Pentru a primi trebuie sa oferi ceva. Legea Reciprocitatii suna cam asa: cand cineva iti da ceva de valoare perceptibila pentru tine, tu esti imediat tentat sa reactionezi prin a-i oferi ceva in schimb. Calea cea mai onesta este aceea de a oferi ceea ce tu vrei sa obtii.
Daca iti doresti o carte de vizita de la interlocutorul tau, atunci ofera tu mai intai cartea ta de vizita. Vrei sa vinzi produsul/serviciul tau unui client? Mai intai cumpara tu ceva de la clientul tau potential. Vrei sa primesti mai multe like-uri? Ofera-le tu mai intai. Vrei sa interactionezi cu persoanele pe platformele sociale, initiaza tu conversatiile.
Regula reciprocitatii si simtul obligatiei care deriva din ea este universal in cultura umana. Necesitatea de a intoarce o favoare constituie un avantaj in evolutia societatilor, motiv pentru care acest comportament de recunostinta in viata reala si virtuala s-a transmis ca o regula nescrisa in randul indivizilor. Fie ca sunt instruiti sa o respecte si sa creada in ea, fie ca observa la cei din jur, acest comportament a fost preluat si interiorizat de indivizi.
Am fost invatati sa ne conformam acestor reguli, cunoscand sanctiunile sociale si dispretul aplicat celor care le incalca.Desconsiderarea etichetei il transforma adesea pe ignorant intr-o fiinta nerecunoscatoare, nesimtita, oportunista si egoista.Puterea Regulii Reciprocitatii este data de sentimentul de obligatie si de indatorare de a raspunde pozitiv la o solicitare viitoare in virtutea ajutorului primit initial. Cati dintre noi nu au participat la nunti si botezuri pentru a onora anumite obligatii, stiindu-se ca la randul lor persoanele in cauza ne vor intoarce favorul la un moment dat.
Relatiile reciproce confera un avantaj extraordinar culturilor care le incurajeaza si ca urmare, sunt exercitate presiuni puternice pentru a intari convingerea ca regula reciprocitatii este valabila si isi atinge scopul. Obligatia de a primi, reduce capacitatea noastra de a alege persoanele carora dorim sa le fim indatorate si confera putere celui care initiaza actul de bunavointa si care ne obliga. Reciprocitatea online se poate observa usor in distribuirea numarului de Like-uri, Share-uri, Comentarii de pe Listele Virtuale de Prieteni din Comunitatile din care faci parte.
Darnicia este rasplatita prin crearea unei bune Reputatii in online dar si in offline. In preistorie, seful de trib era cel care distribuia resursele iar membrii comunitatii erau nu numai multumiti, dar il apreciau si il recunosteau in mod natural. Ceea ce astazi numim Reputatie , si expertiza in online, in trecut exista un individ investit cu atribute ale cunoasterii si puterii, si altruismului pentru comunitate. Oamenii tind sa se rapoteze la modul in care se comporta anturajul. Suntem deja “ dresati” despre ceea ce e bine sau rau, acceptabil sau intolerabil, depunem eforturi pentru a fi dezirabili, pentru a fi integrati, acceptati, iubiti, preferati de societatea si grupul de oameni in care traim.
In subconstient este inradacinata tendinta de a fi consecventi, de a ne tine cuvantul dat, de a pastra o anumita linie. Smulgerea unei promisiuni, a unui raspuns afirmativ, a unei adeziuni in viata reala sau virtuala se bazeaza pe faptul ca ne vom comporta si vom actiona in consecinta. In special, daca aceasta promisiune este facuta publica, cu atat mai mult este de asteptat sa ne-o mentinem pentru a ne pastra imaginea si coerenta publica. Cu cat inaintam in varsta, cu atat mai mult se asteapta dn partea noastra sa fim mai consistenti si mai seriosi in pastrarea cuvantului dat.
Ai observat probabil ca in online utilizatorii sunt mai binevoitori in a da Like si in a se asocia cu persoanele pe care le plac si le apreciaza. De asemenea ii apreciaza mai mult pe cei atragatori fizic, care se aseamana cu ei in privinta preocuparilor, statutului, gusturilor si sunt inclinati sa intre mai des in discutie, sa ii complimenteze si sa le intoarca favorurile. Desi se vorbeste foarte mult despre iubirea neconditionata, lipsita de asteptari, ai constatat probabil in jurul tau, sau ai trait sentimentul de reciprocitate al trairilor emotionale la implicarea intr-o relatie sau la indeplinirea unui serviciu pentru cineva, pe care unii il numesc “obligatie”. De cate ori nu ai auzit, “Am avut o obligatie” si nu puteam sa o refuz. Nu de putine ori, conflictele, racirea relatiilor, izolarea apar cand asteptarile reciproce nu sunt satisfacute.
Nu stiu daca ai observat, dar atiunci cand nu mai reusesti sa pastrezi relatiile telefonice cu o anumita persoana, relatiile se racesc si exista un cod nescris de reciprocitate, astfel incat nici acea persoana nu mai obisnuieste sa te sune inapoi. Este greu de pastrat si mentinut relatiile atat in viata reala cat si in cea virtuala tocmai din acest motiv despre care vorbeam, existenta un spatiu simbolic de asteptare incarcat de reciprocitate.
http://youtu.be/cFdCzN7RYbw
Fenomenul implica un targ, un troc, un schimb de daruri , servicii, informatii si emotii. Obligatia de a primi reduce capacitatea noastra de a alege persoanele carora dorim sa le fim indatorate si confera putere celui care initiaza actul de bunavointa si care ne obliga. Reciprocitatea este adanc imprimata in constiinta noastra, in tendinta de a returna un favor, un sentiment de obligatie la nivel inconstient. In marketing se foloseste termenul de free sampling, mostre gratuite pentru a se comercializa mai usor produsul.
In vanzari, oferta initiala este mult mai mare, pentru a se oferi in final pretul mai mic,care este de obicei si pretul corect. Fiecare este dator sa-si foloseasca discernamantul pentru a nu ajunge in situatia de a nu refuza din jena. Acelasi principiu este intalnit si in relatia parinte –copil, cand parintii investesc sentimente in odraslele lor avand la randul acestora asteptarea ca acestea sa se supuna si sa-i sustina la batranete pentru tot ce au investit si sacrificat in ei cand erau mici.
Cand iti doresti ceva de la un client potential, asigura-te ca ii oferi ceva interesant pentru el la schimb. Daca poti, ofera chiar mai mult decat s-ar asteapta acesta. Ofera informatiile, cursurile, articolele, newsletter-ele pe care tu ti le-ai dori si stii ca altii au nevoie. Priveste in perspectiva. Vanzarile pe termen lung, recomandarile, contactele, provin din randul clientilor multumiti, a cititorilor fideli si recunoscatori pentru efortul si seriozitatea ta.
Nimic nu se poate obtine cu forta.Lucrurile trebuie sa decurga firesc, si pentru a obtine permisiunea utilizatorilor in mod natural de a le oferi anumite servicii va trebui sa investesti in crearea celor mai utile si mai interesante resurse oferite in interesul lor. Nu intotdeauna oferirea unor produse si servicii gratuite este apreciata . In subconstientul publicului larg se produce o asociere instantanee intre gratuit si lipsa de valoare a unui produs pus in circulatie pe piata. Este un paradox de care va trebui sa tii seama.
La capitolul servicii, existenta webbinariilor, a conferintelor, a cartilor, nivelul acestora trebuie sa fie cu adevarat deosebit pentru a starni interesul. Reticenta oamenilor la capitolul free nu este atat de mare cum se intampla in cazul oferirii anumitor produse in mod gratuit, dar calitatea acestora trebuie sa fie ridicata si sa suscite interesul.
Esti naiv daca tu crezi ca simpla oferire gratuita a unui produs genereaza valoare in sine.Samplingul functioneaza daca ii satisfaci o nevoie clientului tau potential. Cei mai multi marketeri neinstruiti se bazeaza pe faptul ca oferind ceva gratuit genereaza curiozitate si mai tarziu, va aparea decizia de cumparare. Acest lucru este valabil pentru o mica parte din clientii tinta, sunt acele persoane in cautarea lucrurilor noi, care doresc sa experimenteze si vor sa se implice facand ceva diferit. Ei vor fi primii care vor achizitiona un produs nou. Statistic, ei sunt o specie aparte. Cei mai multi au nevoie sa se convinga prin alte metode ca produsul/serviciul gratuit oferit prin campania de sampling este valoros.
Iti este familiara probabil tehnica folosita in marketing si promovarea vanzarilor prin care se ofera un produs sau un serviciu gratuit “la pachet” cu un altul. Tehnica poate functiona daca se indeplinesc mai multe conditii, la care marketerii trebuie sa fie foarte atenti. Cum spuneam anterior, produsul/serviul oferit gratuit trebuie sa fie perceput ca avand, in sine valoare. Metoda cea mai simpla este sa oferi o cantitate gratuita din acelasi produs. Daca vrei sa oferi alt produs alaturi de cel pe care il cumpara practic clientul, asigura-te ca produsul gratuit este de aceeasi calitate , sau de o calitate mai buna ca produsul cumparat efectiv. Altfel, produsul gratuit nu face altceva decat sa scada valoarea perceputa.
Cand oferi un cadou sub orice forma ar fi el, asigura-te ca acesta este dorit. Nu recomand aceasta tehnica pentru lichidarile de stoc sau pentru impulsionarea vanzarilor la produsele mai slab cotate. Poate ca obtii vanzari pe termen scurt, insa pe termen lung pierzi irecuperabil la capitolul imagine, Branding .
Tot mai multe companii se implica in proiecte de tip CSR, “Corporate Social Responsibility. Acest termen pretentios de “Responsabilitate Sociala Corporatista” este o tendinta in relatii publice si marketing, o varianta moderna a marketingului social. Si in Romania tot mai multe companii se implica in proiecte non-profit, cu un puternic caracter social, prin care vor sa faca din societatea in care actioneaza un loc mai placut in care sa traiesti.Desi multi sunt de parere ca aceste actiuni de tip CSR sunt doar marketing si PR, ele raman exemple bune cand vine vorba de legea reciprocitatii. O companie ofera bani si resurse umane pentru cauze “nobile”.
Robert Kiyosaki si alti autori din domeniul dezvoltarii personale si profesionale recomanda ca o parte din veniturile lunare (10%) sa fie donate sau investite in cauze “nobile”, cu un puternic caracter social si de caritate. Bineinteles, nu vei primi direct bani in schimb sau alte avantaje. Acest gest activeaza legea reciprocitatii. Vei primi rasplata ulterior, cand te astepti mai putin,din partea persoanei de la care te astepti mai putin.
Daca nu ai bani sa oferi nici macar 1%? Vei putea mereu sa oferi un compliment pe cat de simplu pe atat de apreciat pentru un prieten real sau virtual, pentru un potential client sau colaborator. Domeniul dezvoltarii relatiilor interumane este foarte potrivit pentru aplicarea legii reciprocitatii.
Factorul Fred scrisa de Mark Sanborn descrie modul in care pasiunea in tot ceea ce faci poate transforma obisnuitul in extraordinar.
Cele patru principii ale factorului Fred sunt :
• Toata lumea face o diferenta
• Singura intrebare la sfarsitul zilei este “ Ce fel de diferenta ai face?”
• Totul este construit pe Relatii
• Du-te dincolo de simpla interactiune cu clientii sau colegii,utilizatorii, construieste Relatii
Tu trebuie sa creezi continuu valoare pentru altii si nu trebuie sa te coste nici un ban. Poti inlocui banul cu imaginatia. Obiectivul este sa-ti dai seama ce face concurenta si sa creezi diferenta in viata ta. Te poti inventa permanent.
Voi incheia cu o povestioara din care sa iti extragi singur invatamintele:
"A gasit un loc de munca pe timpul verii in Bronx, la inceputul anilor '50 nu era deloc o treaba usoara dar tanarul Colin era hotarat sa castige banii de care avea nevoie. Se ducea in fiecare dimineata in Teamsters Hall pentru a afla care sunt ofertele pentru slujbe de o zi. Cateodata gasea vreun sofer de camion si ajuta la descarcatul navetelor.
Apoi cei de la fabrica Pepsi au cautat pe cineva care sa spele sticlele murdare. Niciunul dintre ceilalti copii nu voia o asemenea slujba dar Colin a acceptat-o. Pentru ca a facut o impresie buna sefilor datorita harniciei fu chemat si in urmatoarea vara sa lucreze. A fost promovat. Nu mai spala sticle ci opera o masina de imbuteliat iar la sfarsitul verii a fost numit ajutor al sefului de tura.
Invata astfel o lectie foarte importanta: 'nicio slujba nu e umilitoare, intotdeauna da tot ce ai mai bun pentru ca cineva te vede'. La mult ani dupa aceea l-am vazut pe Colin Powell devenind seful armatei americane, conducand trupele in razboiul din Golf si sustinator al educatiei. In anul 2001 a fost numit secretar de stat al presedintelui ales George W. Bush."
